Guía X Entrega de valor: Distribución y Logística

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Los canales de marketing se constituyen en soporte esencial para llevar la oferta de las empresas hacia los mercados objetivos, razón por la cual la decisión del diseño de canal tiene una especial trascendencia en el propósito de entregar valor en mejores condiciones que la competencia.

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Para entender el papel de los canales de distribución es importante aprender los siguientes conocimientos:
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1. ¿Por qué se dice que para crear valor con éxito es necesario entregar valor con éxito?

2. ¿Què se entiende por canales de marketing? ¿Què tipo de intermediarios intervienen)

3. ¿Cuàl es la importancia de un sistema de canales de marketing?

¿Qué significa una estrategia PUSH y una estrategia PULL?

4. ¿Còmo es generalmente el desarrollo de los canales de marketing en las empresas?

5. ¿Qué se entiende por la planificación de la cadena de demanda? ¿Què es una red de generación de valor?

6. ¿Cuáles son las ventajas para que un fabricante recurra a intermediarios?

7. ¿Què es un canal de marketing? ¿Què flujos se generan?

8. ¿Qué niveles puede tener un canal de marketing?
9. ¿En los servicios es diferente? .

Ver Pág 494-495
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10.¿Qué es un sistema de distribución vertical?

¿Qué tipos de sistema de distribución vertical se pueden diseñar?

¿Qué es un sistema de distribución horizontal?

11.¿Qué es un sistema de distribución multicanal? .
Ver Pág 513-517
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12.¿Que significa e-business? Comercio electrónico? Compras Online? e-marketing? Empresas con presencia online? Empresas con presencia Online y offline? .

Ver pág 520-523
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13. ¿Què es la distribución minorista? ¿Què tipo de minoristas pueden existir? ¿Cómo se pueden clasificar?
Ver pág. 530-534
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14. ¿Què son las marcas privadas?
Ver pág 545-548
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15. ¿Què es un mayorista y cuàles son los beneficios de recurrir a los mayoristas? ¿Que tipo de mayoristas pueden existir?
Ver pág 548-551
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16. ¿Qué es la gestión de la cadena de suministro? ¿En què consiste la logística del mercado?

17. ¿Cuàles son las decisiones de la logística de mercado?
Ver pág 551-557

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Actividad individual salón de clase

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Cada estudiante debe llevar preparadas las preguntas con relación a los conocimientos propuestos con el fin de resolver las dudas que se presenten. Habrá una evaluación en clase.
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Actividad grupal
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Cada miembro del grupo debe hacer un escrito para ser leido por un microempresario en donde le explique en forma sencilla la importancia de la distribúción y logística para la entrega de valor

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Una vez terminado, se debe enviar al correo de sus compañeros de grupo con el fin de elegir el mejor incluyendo aportes de sus compañeros.

Guìa VIII Creaciòn de oferta al mercado

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Construir una adecuada oferta de mercado que interprete las expectativas del público objetivo es el reto cotidiano de los empresarios. Razón por la cual las decisiones que se adopten tienen un especial significado teniendo en cuenta que la oferta propuesta al mercado debe sobresalir sobre otras alternativas de los competidores y cautivar rápidamente a los clientes protenciales.

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Por lo tanto es importante tener en cuenta los siguientes aspectos:
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1*¿Cuáles son los elementos de una oferta de mercado?
2*¿Cuáles son los niveles de jerarquía de valor para el cliente? .
*¿Cómo se pueden clasificar los productos?
3*¿Cuáles son las dimensiones de la diferenciación?
4*¿Por qué se considera la diseño como un factor de de diferenciación y posicionamiento muy potente?
5*¿Qué puede hacer un empresario cuando un producto físico es difícil de diferenciar?
*6¿Cuáles son los niveles de jerarquía de los productos?
*7¿Cuál es la diferencia entre el sistema de productos y el Mix de productos?
*8¿Cuáles son las dimensiones de un mix de productos? .
*9¿Al hacer el análisis de una línea de productos qué aspectos se deben tener en cuenta?
*10¿A qué se refiere el concepto longitud de línea?
*11¿Qué decisiones puede tomar una empresa con la longitud de sus líneas.? *12¿A qué se refiere el concepto de Co-branding?
*13¿Qué función cumple el empaque y que funciones de marketing se pueden desarrollar?
*14¿Qué función cumple el etiquetado?

*15¿Qué función cumplen las garantías?
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Actividad individual salón de clase
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Cada estudiante debe llevar preparadas las preguntas con relación a los conocimientos propuestos con el fin de resolver las dudas que se presenten.
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Actividad individual salón de clase
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Cada estudiante debe llevar preparado un ejemplo en la web (vídeo o página) o material impreso para las preguntas que tienen un asterisco *.
(Por favor preparar con tiempo, evitar hacerlo en el momento de la sesiòn)
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Actividad grupal
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Cada miembro del grupo de hacer un escrito sobre “Los elementos de una oferta de mercado” y "los niveles de jerarquía de valor para el cliente”. (Incluir ejemplos reales). Utilizar links en el escrito del Blog.
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Una vez terminado, se debe enviar al correo de sus compañeros de grupo con el fin de elegir el mejor incluyendo aportes de sus compañeros.
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Guía VII Estrategias de posicionamiento de marca

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La posibilidad de lograr que el público objetivo tenga una idea clara e inconfundible de la promesa de valor involucrada en la oferta de productos o servicios de una empresa, está dependiendo del tipo de estrategias de posicionamiento y diferenciación adoptados.
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Para comprender la trascendencia de esta decisión, es importante aprender los siguientes conocimientos:
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Desarrollo y comunicación de la estrategia de posicionamiento.
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¿Cuàles son los componentes básicos para el diseño de una estrategia de marketing?
¿Cómo se puede explicar el significado de posicionamiento?
¿Cuál es el propósito?
1*¿Qué significa una propuesta de valor centrada en el cliente?
2*¿En qué consiste el modelo de posicionamiento llamado disciplina de valor?
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Marco de referencia competitivo
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3*¿Por qué razón en el proceso de definición del posicionamiento de una marca, es necesario primero identificar la categoría de pertenencia? .
4*¿A qué hace referencia la categoría de pertenencia?
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5*¿Cuáles son las formas más conocidas para trasmitir la categoría de pertenencia de una marca?
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Selección de los puntos de paridad y de los puntos de referencia
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6*¿Cuáles son las condiciones básicas que se deben tener en cuenta para definir los puntos de referencia y los puntos de paridad?
7*¿En qué consiste los puntos de diferencia y los puntos de paridad?
8*¿Cómo se relacionan?
9*¿Para seleccionar los puntos de referencia y los puntos de paridad, cuáles se consideran los criterios claves deseables por el comprador y cuáles los criterios claves de cumplimiento por parte de la empresa?
10*¿En qué niveles se puede situar los puntos de diferencia de una marca?
11*¿Importa en qué nivel los situemos?
12*¿Por qué razón puede ocurrir que muchos atributos o beneficios de los puntos de diferencia o paridad guardan una correlación negativa? *¿Cómo se puede abordar el conflicto entre los puntos de diferencia y paridad?
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Estrategias de diferenciación
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13*¿Por qué razón una empresa debe adoptar una estrategia de diferenciación?
14*¿Cómo se puede diferenciar por medio del producto?
15*¿Cómo se puede diferenciar por medio del personal?
16*¿Como se puede diferenciar por medio de los canales de distribución? 17*¿Cómo se puede diferenciar por medio de la imagen?
¿Cómo superar las expectativas de los clientes?
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Actividad individual salón de clase
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Cada estudiante debe llevar preparadas las preguntas con relación a los conocimientos propuestos con el fin de resolver las dudas que se presenten.
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Actividad individual salón de clase
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Cada estudiante debe llevar preparado un ejemplo en la web (vídeo o página) o material impreso para las preguntas que tienen un asterisco *.
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Actividad grupal
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Cada miembro del grupo de hacer un escrito sobre “El posicionamiento de una marca” y el modelo del “posicionamiento denominado disciplina de valor”. (Incluir ejemplos reales). Plantear por lo menos un ejemplo de una propuesta de valor, puntos de paridad y puntos de diferencia de una marca. Utilizar links en el escrito del Blog.
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Una vez terminado, se debe enviar al correo de sus compañeros de grupo con el fin de elegir el mejor incluyendo aportes de sus compañeros.
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Guía VI : Creando capital de marca

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Las marcas tienen trascendental importancia en el cumplimiento del propósito de atraer y cautivar clientes para una empresa. Por esta razón la decisión de asignar una marca a un producto requiere de un proceso cuidadoso que implica tener en cuenta diversas dimensiones con el fin de lograr el efecto deseado en el público objetivo.
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En este sentido, para la creación del capital de una marca es importante tener en cuenta los siguientes conocimientos:
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¿Qué es el capital de marca?
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¿Cuál es el papel, la función y el alcance de una marca? ¿Cuáles son los atributos de una marca fuerte?
¿Cuáles son las ventajas que disfrutan?
¿Qué es el Capital de Marca?
¿Qué enfoques se pueden adoptar para estudiarlo?
*¿Qué es una promesa de marca?
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Modelos de capital de marca
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¿El modelo Brand Asset Evaluator cuáles considera los pilares del capital de marca?

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Construcción de capital de marca
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*¿Cuáles son los elementos generadores de capital de marca?

*¿Cuáles son los elementos de una marca?
*¿Cuáles son los criterios de selección?
*¿Cómo se desarrollan los elementos de una marca?
¿A qué se llama contacto con la marca?
¿Desde la perspectiva del marketing holístico, cuáles se consideran los aspectos importantes en la creación de una marca?

*¿Por qué pueden ser importantes los apalancamientos secundarios?

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Decisiones de estrategia de marca

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*¿Qué significado tiene la estrategia de marca?
*¿Cuáles son las opciones de marca cuando se introduce una marca nueva?
¿Cómo se puede resolver el dilema: ¿Con marca o sin marca?
*¿Cuáles son las estrategias básicas de marca?
*¿Qué son las extensiones de marca?
*¿Qué es una cartera de marcas?
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Actividad individual salón de clase
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Cada estudiante debe llevar preparadas las preguntas con relación a los conocimientos propuestos con el fin de resolver las dudas que se presenten. Leer el artículo " Andres carne de res"
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Cada estudiante debe llevar preparado un ejemplo en la web (vídeo o página) o material impreso para las preguntas que tienen un asterisco *.

Actividad grupal
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Cada miembro del grupo de hacer un escrito sobre “El Capital de Marca” debe incluir ejemplos reales. Plantear por lo menos un ejemplo de una marca y detallar los elementos generadores de capital de marca. Buscar un artículo reciente que hable sobre el papel de la marca. Utilizar links en el escrito del Blog.
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Una vez terminado, se debe enviar al correo de sus compañeros de grupo con el fin de elegir el mejor incluyendo aportes de sus compañeros.

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Guía V Segmentación y selección de público objetivo: Base para el diseño de estrategías de marketing

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Aunque todos los seres humanos tenemos las mismas necesidades, es comprensible que en cada uno la intensidad es diferente, como también lo es la forma de darles una solución efectiva.
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En este sentido, los empresarios han entendido que no pueden ofrecer una misma solución capaz dar respuesta a las condiciones muy particulares de cada uno de sus potenciales clientes. Una respuesta a esta situación, es el proceso de segmentación de los mercados cuyo resultado debe permitir a los profesionales del marketing conocer diversas alternativas, base para seleccionar el (los) mercado(s) objetivo en donde la empresa pueda desarrollar una ventaja competitiva.
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Para comprender la importancia de la segmentación, es importante responder las siguientes preguntas:
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*¿Cuáles son los niveles de la segmentación?
¿Cuáles son las variables que se puede utilizar para segmentar mercados? ·
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*¿Cómo se caracteriza la segmentación geográfica?
*¿Qué variables se utilizan?
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*¿Cómo se caracteriza la segmentación demográfica? ¿Qué variables se utilizan?
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*¿En qué consiste la segmentación psicográfica?
*¿Qué variables se utilizan?
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*¿De qué forma agrupa la segmentación conductual a los consumidores? · *¿Cuáles son las variables relacionadas con el comportamiento que se consideran las más adecuadas para segmentar un mercado?
*¿Cómo se puede clasificar a los usuarios y no usuarios de una marca?
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¿Cuál es la metodología para segmentar un mercado?

¿Cuáles son los requisitos de una buena segmentación?

*¿Cómo valorar y seleccionar los segmentos de mercado?

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Actividad individual salón de clase

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Cada estudiante debe llevar preparadas las preguntas con relación a los conocimientos propuestos con el fin de resolver las dudas que se presenten. Evaluar los tres ejemplos propuestos. Sesión de 28 de Julio

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Actividad individual salón de clase

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Cada estudiante debe llevar preparado un ejemplo en la web (vídeo o página) o material impreso para las preguntas que tienen un asterisco * Sesión de Julio 28

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Actividad grupal

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Cada miembro del grupo de hacer un escrito sobre segmentación y elección de público objetivo, debe incluir ejemplos reales. Buscar un artículo reciente que hable sobre segmentación. Incluirlo como referencia (en lo posible incluir el link) en el escrito del Blog.

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Una vez terminado, se debe enviar al correo de sus compañeros de grupo con el fin de elegir el mejor incluyendo aportes de sus compañeros.

Fecha máxima para enviar al correo de sus compañeros - Julio25

Fecha máxima para definir el mejor y ser publicado en el Blog del grupo - Agosto 3

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Guìa IV Comportamiento del consumidor: Una fuente de oportunidades

Todas las empresas requieren mejorar la efectividad de sus decisiones de marketing relacionadas con el diseño y lanzamiento de nuevos productos, fijación de precios, selección de canales de distribución y la búsqueda de nuevas formas de comunicación con sus públicos objetivos, para lograrlo, es indispensable estudiar el comportamiento de los consumidores con la forma como seleccionan, adquieren, consumen y desechan bienes, servicios, ideas o experiencias para dar respuesta a sus necesidades, deseos, sueños, ilusiones o expectativas y así mejorar su bienestar en forma integral.

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Es importante entender que el marketing holístico busca orientar a la organización en la búsqueda de bienestar para todas las personas que intervienen en la generación de valor, por lo tanto es indispensable entender a los consumidores desde múltiples perspectivas de su vida diaria, así como de los cambios que van experimentando a lo largo de su existencia.

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Teniendo en cuenta la trascendencia que tiene el estudio del comportamiento del consumidor, es importante dar respuesta a los siguientes interrogantes:
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¿Cómo es el modelo de comportamiento del consumidor?·

¿En qué momento se inicia un proceso de compra?·

¿Cómo se desencadenan los problemas en los seres humanos?·

¿Conocer la forma como se desencadenan los problemas y para que sirve a los profesionales del marketing esta información?·

¿Cómo es el proceso de búsqueda de información?·

¿Cuáles son las principales fuentes de información?·

¿Cómo es el proceso para tomar una decisión de una marca en particular?·

¿Cuál es la utilidad de conocer como es el proceso de decisión por una marca? ¿Cómo procesa el consumidor final la información para tomar la decisión de comprar de una marca?·

¿Qué función ejercen las creencias y actitudes en la evaluación de alternativas?·

¿En qué consiste el modelo del valor esperado?·

¿Qué decisiones están asociadas con la intención de compra?·

¿Cómo se pueden describir los modelos de compra no compensatorios?·

¿Qué factores intervienen en la decisión de compra?· ¿Qué aspectos se deben estudiar relativos al comportamiento después de la compra? .

¿Cuáles son los factores que influyen el comportamiento del consumidor?· ¿De qué forma los factores culturales afectan el comportamiento de los consumidores?·

¿Qué factores sociales pueden afectar el comportamiento del consumidor y de qué forma lo hacen?·

¿Qué aspectos de las características personales del consumidor pueden influir en sus decisiones de compra?·

¿Cómo se puede describir el modelo de conducta de los compradores?· ¿Cómo se clasifican los procesos psicológicos que influyen el comportamiento del consumidor?·

¿Por qué la motivación es un factor clave en el estudio del comportamiento del consumidor?

¿Cuál es la tipología de las necesidades?·¿Cuáles son la diferencias esenciales entre las diversas teorías sobre la motivación humana?·

¿Por qué razón la percepción es un proceso de gran trascendencia en el comportamiento del consumidor?·

¿Cuáles son los aspectos claves de los diversos procesos de percepción que generan de las percepción que tienen las personas de un mismo objeto? ¿Qué es el aprendizaje y que elementos se interrelacionan para que se genere?

¿Cuál es el papel de la memoria en el comportamiento del consumidor?¿Cuáles procesos están asociados con la memoria?.

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Compromiso de aprendizaje de cada estudiante .

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Cada estudiante debe llevar preparadas las preguntas con relación a los conocimientos propuestos con el fin de resolver las dudas y compartir opiniones con sus compañeros.

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Caso de estudio: "La primera noche, que experiencia tan espectacular"

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Cada estudiante tomando como referencia la figura 6.1. Página 192, analizar el comportamiento de compra de Silvia Johana, utilizar los números asignados en cada párrafo para identificar cada una de las etapas del proceso de decisión de compra y cada una de las variables incluidas en el modelo. Utilizar el formato enviado en el correo.
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Cada estudiante debe enviar la solución al correo del grupo y en el salón de clase se hará la evaluación correspondiente.

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Bibliografía . Dirección de marketing Philip Kotler Prentice Hall Capítulo 6

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